トップセールスマンの真似をしても売上はトップになれません

組織論「２：４：２の理論」の上位２割にいるトップセールスマンは、どんな商品でも目標を達成してしまいます。残り８割の一般営業マンとDNAが違います。
だから、トップセールスマンの指導を受けても、真似をしても土台無理な話です。

一般営業マンの営業打率をアップさせることが、会社にとって有効であり、継続てきる方法です。なぜなら、トップセールスマンに頼っていると、もっと条件の良い会社へ移ってしまって、売上に穴を開けてしまうからです。

営業打率をアップするには？

営業活動のプロセスは、商材を問わず基本は同じです。

左図の営業プロセスに合わせて、ターゲット別アポ取り台本、訪問トーク、セールスキット、提案書などを準備し、営業マンたちが現場で同じやり方で進めます。

やってみると、
「FC店舗は本部で全部決めるから店舗はダメだね」
「この言い回しの方がアポは取りやすい」
「商材説明では２番目の機能を強調した方が関心を示す確率が高い」

「上手くいく／いかない」が分かり、上手くいくやり方へ修正を加えながら、精度をアップさせます。
こうすれば、営業全体で「アポ取り」や「提案・見積提出」の件数が増え、営業打率（＝成約率）がアップしていきます。

次に、営業プロセスの準備確認です。

◆営業アプローチの定型フロー（やり方）は用意していますか？
例：どの商材を誰にどのような方法でアプローチするか
◆初回の営業訪問では、商材説明やヒアリング内容は決まっていますか？
◆セールスキット（営業説明資料）は、ターゲット別に準備していますか？
◆初回訪問後、営業フォローのシナリオは準備していますか？
◆顧客情報は１つにまとめられ、営業情報を記入（入力）していますか？

「いいえ」部分は、弱みの部分（苦手な仕事・分からない仕事）です。分業化を図って営業打率のアップを図る術をお薦めします。

営業活動の弱みとなりやすい部分の分業例

営業プロセスの最適化
営業施策のプラン立案から営業アプローチ、営業再訪問までの営業プロセス全体をコンサルティングします。

▼営業マニュアル

▼営業ヒアリングシート

営業プロセスの見直し（再構築）
新規営業開拓や既存客フォローで低迷しているな？と気づいたら当社のような第三者の視点を利用するとブレークスルーが生まれやすくなります。
急がば回れ、プロセスの見直しをコンサルティングします。

▼営業の業務フロー

新規事業プランの作成
新規事業や新製品開発に向けて、公的機関の補助金や銀行の融資を申請する場合は、相手を納得・説得する資料作りが勝負を分けます。漏れなく・ダブリのない内容にまとめるテクニックが必要です。
ピキンでは、あなたの苦手な資料作りを仕上げるためのサポートを行います。

▼事業プラン

▼協業ビジネスプラン

▼顧客分析調査

顧客情報の運用管理
営業の生産性を上げるために顧客情報等のシステムを導入しても営業マンがきちんと利用するとは限りません。
先ずは身近なExcelで顧客情報を管理し、営業進捗も加えることができます。顧客システムありき、とは異なる方法で始めてはいかがですか？